2016 年纽约时装周，台上走秀的金发碧眼模特儿背后，大大的 City Color 秀在舞台上。这是由位于台南的台钜集团创立的品牌，连续 3 年出现在纽约时装周。
总经理陈一铭笑称，要登上时装周不难，花钱就有了，代价 10 万美元，最难的是让原本以代工为主的集团换脑袋，舍得花这笔行销费用。
以为产品好就卖 定价、广告却都走错方向
去年台钜集团营收新台币 13 亿元，有 35% 的营收来自自家品牌，成为国内彩妆代工厂转品牌最成功的案例。近 3 年，品牌营收占比一路冲高，最大的功臣就是陈一铭。
由代工转品牌，换脑袋之路，陈一铭花了 5 年。
台钜集团是陈一铭的父亲陈东亮在 1981 年创立，代工欧美品牌，从刷具一路做到彩妆，代工营收曾做到 12 亿元，比起即将上柜的彩妆集团太和生技还要大。
李奥贝纳策略规划总监张治亚分析，代工转品牌最常遇到的迷思是，只跟消费者谈价格、不谈价值，投资行销费用却只看带来多少营收。陈东亮回想，当时自认为的“三好利器”：“我材料好、包材好、价格便宜，一定卖。”没想到从 2007 年起连赔 5 年，赔掉 1,500 万元。只从代工角度设计产品，是台钜踩到的第一个转型陷阱。
台大电机所毕业，陈一铭在 2012 年进入公司，先在研发、法规与制造部门历练，随后就被老爸丢到年年赔钱的品牌部门。一开始他也是抱着产品好就卖的思维，他说制作成本高、卖菜市场价，却乏人问津。
没做过品牌的他，开始土法炼钢，每天搜寻国外电商跟美妆电商的热卖排行，看哪一类产品最热门，至少不会开发错方向，从模仿起家，也逐渐发现自家品牌的问题。
第一步，为找出品牌价值，陈一铭花了 2、300 万元请外部顾问上课。陈一铭解释，自己人来说教，不如请外面的顾问来生成共识，更容易帮员工“洗脑”。
第二步，找出产品差异化。彻底抛弃只以产品为中心的思维，他说：“产品好只是基本的，最重要是了解顾客，接地气，”还派妹妹到美国，了解第一手通路与经销商的回馈。过去美国只是发货中心，4 年前开始聘用美国的产品设计师，重新塑造专业彩妆形象。
陈一铭的妹妹，台钜美国行销经理陈静伊认为，美国的消费者肤色多元，消费意识成熟，比起赶流行，更爱凸显个人特色。当开架品牌如媚比琳同一系列口红有 12 种颜色，City Color 则做到 40 种颜色，价格则是竞争品牌的 5~8 折。选择多、价格便宜，以增加购买欲望。
改拉高行销费用 美国美妆部落客加持热卖
陈一铭也提高行销费用，由占营收不到 5% 提升到 10%，且依照目的设立不同衡量指标。
2014 年策略开始奏效。陈静伊发现，知名部落客对打亮产品有兴趣，当时大品牌都没注意到这块市场，他们把 7~8 种不同部位打亮的颜色放在同一个彩妆盘里，然后平价贩售，获得美国拥有 230 万粉丝的部落客在 YouTube 频道推荐，打出名声。
品牌成长，也让台钜付出代价，代工营收从最高峰的 12 亿元下降到 8 亿元，陈东亮却淡然的说，“一切都是取舍。”
陈一铭坦承，目前只给品牌打了 60 分而已。他们站稳自创品牌的第一步，未来，只需一步步坚定的往前走，等待下一个突破点出现。
（作者：曾如莹；全文未完，完整内容请见《商业周刊》）
